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作者：许 晋
内容简介：
没有客户，谈何销售？客户是营销的源泉，销售员永远要牢记：赢得新客户，留住老客户，销售永不愁。开发新客户，困难重重，却并非无章可循，本书为您献上锦囊妙计。作者以营销学为理论基础，在销售实战案例的基础上，旁征博引，提炼出客户开发的7大步骤：
有备而来才能赢——做好开发客户前的准备
自我推销益处多——开发客户要重视职业形象
大浪淘沙始见金——如何寻找目标客户
接近客户有技巧——如何接近目标客户
能说会道抓人心——开发客户时的言谈技巧
产品介绍有技巧——如何向客户介绍产品
化解拒绝并不难——如何应对客户拒绝
在每条攻略下面，本书又细分出10条具体的方法与技巧，理论与实践相得益彰，说理透彻，个例鲜明，一共70招成交诀窍，招招制胜，为你揭开赢得新客户的秘密，助您轻松破解开发客户难题。在每节的最后作者精辟地总结了每一种方法的成交经验，帮助读者深刻掌握成交诀窍。
摘选
选好目标客户
只要你能准确把握开发客户的绝招，销售工作也会有一套行之有效的方法。在销售过程中，销售人员开发新客户的前提是选好目标客户。无论做什么事情，有的放矢，才会事半功倍。开展销售工作前，找准目标客户，聚集优势和客户沟通，为客户提供最优质的服务，才能一举拿下客户，赢得新客户，获得最可观的利润。
许多销售员只懂得“遍地撒网”，而忽略“重点捞鱼”。他们不重视目标客户的寻找和开发，只是一味地大范围开拓，于是就出现一口口不出水的“浅井”，白白浪费了许多时间和精力，却一无所获。有位销售专家曾说过：“你首先应该确定哪些潜在客户是你下一次沟通的目标客户。只有确定了明确的目标客户，你才有可能实现既定的销售目标。”只有选好目标客户，你才能有针对性地进行营销宣传活动，集中火力攻克客户。那么怎样才能选好目标客户，打好销售攻坚战的第一步呢？
（1）是否是潜在的客户
目标客户必须是有购买意向的潜在客户，否则，任何销售活动便无从谈起。只有对方具有购买意向，对产品有需求，并且有购买能力，你才可能成功开发新客户，促成交易。如果没有购买意向，就像给和尚推销梳子一样，无论如何费尽心机，都显得多此一举，无法成功拓展客户。当然，技艺高超的销售员也能够让和尚购买梳子。所以如果没有购买意向，销售人员就应当采取各种方式，比如广告或者劝说等，激发对方的购买意向，使之成为你的潜在客户。为此，在对产品的宣传中，销售人员要抓住客户的如下心理：
实用主义心理。利用产品较高的性价比吸引客户，让产品的实用性、使用期限、售后服务等方面的优势脱颖而出。
审美心理。产品的外在效果能直接刺激客户的审美心理，销售员要利用产品的外观美来吸引客户的眼球。
好奇心理。利用产品的新颖性，诱发客户的好奇心，让客户主动关注新奇的事物，主动寻找新产品新信息。
时尚心理。提升品牌效应，打造产品的时尚品牌，赢得客户的青睐。从众心理。客户容易受舆论和周围人的影响，销售员可以适当利用客户追随大众的从众心态。
（2）是否具有购买力
目标客户应当是具有购买力的潜在客户。客户是否有能力购买你推销的产品是非常重要的，如果对方没有购买力，或是购买力不强，那么，你的努力无法实现销售目标，甚至颗粒无收。所以，我们在选择目标客户的时候，要针对那些有明确购买意向、有购买力，而且在短期内有把握达成订单的潜在客户。
人们的购买力受社会经济环境、收入环境、支出环境等方面的因素影响，形成了人们各不相同的购买力。销售员要针对不同购买力的客户选择不同的产品及推销方法，做到因人而异，才能有的放矢。其次，要判断销售过程在客户身上花费的隐性成本是否合适。隐性成本指的是除产品本身价值外，花费在客户身上的时间、精力、体力等服务的总和。
有一位先生到车展厅看车，销售员热情地迎上来，并礼貌地询问对方具体的需求，“先生打算买一款什么车，大概什么价位？”“普通轿车，10万元左右的就行。”客户说。销售员招呼客户一边看车一边介绍，其间，他礼貌地试探：“先生，看好后就开回家呗！”“不，我打算下个月再买。”交谈中，销售员了解到客户并没有购买力，至少暂时没有，而车展中心人来人往，有许多潜在客户有待发掘。于是销售员找准时机，巧妙地结束了谈话：“我看这辆车就挺适合先生的，你也那么喜欢，我可以向上司申请一个月后给你相同的折扣，我们可以随时保持联系，我会把这辆车最近的价格情况适时地告诉你，也可以向你及时提供同等价位的其他车型。”待对方留下联系方式后，销售员果断地说：“好的，先生，你可以再看看其他的车子，有什么地方需要帮助随时联系我！”
当然，这位销售员并没有放弃这位客户，3天后，他给对方打了电话，此后，每过一个星期，销售员都会找机会同该客户联系。3个月后，这位先生购买了车子，销售员成功地开发了客户。
无疑，这位销售员是聪明的，在得知对方购买力并不强的时候，他果断地减少了花在对方身上的服务时间和精力，及时缩小了隐性成本，又在后续开展了跟踪服务。客户现在不具有购买力并不意味着他以后也没有购买力，所以，无论如何我们的服务态度都要做到礼貌、友好。
（3）是否具有决策权
罗伯特·马格南有一句名言：“如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功”。目标客户应当是具有决策权的购买者，只有和能拍板决定的关键人物进行沟通，才有可能促成交易，顺利开发新客户。
某办公器具公司的销售员同某公司的采购部主任一直保持联系，但是该销售员的业务拓展工作却一直毫无进展。每次销售员催促主任拿主意，下订单，主任都以自己做不了主为借口搪塞他。起初销售员以为主任是想拖延时间，以此施加压力，压低价格，后来才知道这个采购部主任的头衔只是个摆设，根本没有实权。于是销售员动了点脑筋，请该主任牵线搭桥，见到了对方的总经理。随后经过几次往来后，销售员与总经理迅速达成了初步的共识。
决策者掌握交易的决定权。如果你同一位没有实权的客户谈判，那么无论最后取得怎样的效果，都可能被决策者一概否定，所以，我们的目标客户一定要是有决策权的具体的个体或组织。
经验总结
目标准确，才能有的放矢，做大市场；
要确定客户群，选好目标客户，首先要对产品或服务进行准确定位；
从客户身上获得的总收益最大，付出的总成本最小，客户就是有价值的优质客户；
目标客户应当具有决策权，否则一切工作都会徒劳无益。