《商业模式的全新设计》读书笔记1

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基于第三方的赢利模式优化

基于第三方的赢利模式优化,即向第三方转嫁成本,或从第三方获取收益,即互联网上宣扬的:“羊毛出在猪身上,狗来埋单。”

这里的成本,不同于交易过程中产生的交易成本,而是实实在在的企业内部成本——包括企业内部随产量增加而同比例增加的可变成本,以及不随产量变化而同比例变化的固定成本。

向第三方转嫁成本,并不是以邻为壑,嫁祸于他人,正如“垃圾是放错了地方的资源”,你的成本很可能是别人的收入;你的费用,很可能是别人的财富。

民营快递企业申通快递,每年要用到数以亿计的牛皮纸快递文件袋,纵然是大批量采购,单个文件袋的成本也接近0.2元。虽然该项成本是由下面的加盟网点承担的,但经年累月下来,耗费可想而知。

2007年,我担任该企业的首席策略官时,提出将这一成本向第三方转嫁,因为快递文件袋的使用者主要是职业白领和商务人士,这些人正好也是许多产品极力想打入却不得其门的黄金客户群体,因此我们采取的具体做法是:将文件袋留空给相关企业提供广告载体,相关企业承担制版、印刷和材料费用,此外还要按文件袋的使用数量支付广告费。

从第三方获取收益,让直接客户少花钱或不花钱,这便是时下流行的“免费模式”。企业通过免费方式吸引到足够的客源后,将其导流给第三方,从中赚取收益。

最近这几年人工成本上升得很厉害,一家物业公司可向业主收取的物业费的标准却很难上调,因此经营越来越困难,怎么办?

考虑到物业实际上控制了“小区居民”这一客户接触界面,公司决定开辟第三方收入来源,于是对所有可能引入的增值服务进行梳理,包括广告位展示、直邮广告、银行联名社区一卡通、旅游代办、保险代办、金融理财代办、家政服务代办、日常用品团购代办等。此外,还利用员工的碎片化时间送桶装水、牛奶和快递,获取最后一公里的配送收入,顺带消除了外来人员在小区乱窜带来的安全隐患。

依靠第三方收入来源,物业公司即使不收物业费,照样活得很滋润。

那么,第三方到底花钱买走的是什么呢?客户界面!

如今的商业发展,已经开始转向经营客户,而经营客户首先要有客户界面,包括客户的感知界面、接触界面和体验界面。因此,聚集大量客户、拥有客户接触界面这一宝贵资源的企业,即可向第三方提供接触潜在客户的机会,并收取广告费、中介费、入场费、保证金、成交佣金等,甚至可以和第三方共享客户的信息和数据,这便是第三方收益的真正内涵。譬如免费的淘宝,每天有数以亿计的注册用户浏览,有极高的“收视率”,等于充当了“中央电视台购物频道”的角色。

当然,并非所有的免费模式都是第三方来埋单,有些免费模式就不是真正意义上的第三方赢利,而是通过克扣收益、批零差价或交叉销售等手法从客户身上挣钱,羊毛仍然出在羊身上。譬如免费的淘宝,所绑定的支付宝,就无声侵占了客户预存资金的利息;所延伸出来的运费险,赚取的就是批零差价。

至于交叉销售,是通过低价或者免费获得客户,再从客户身上赚取其他的收益,则是属于“猪鬃出在猪尾上”的赢利模式。