《拆出你的沟通力2》-pdf,txt,mobi,kindle,epub电子版书免费下载

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内容简介

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作者简介

赵周,拆书帮帮主,首席拆书家;职场阅读类畅销书《这样读书就够了》作者;成人学习专家。

试读

《罗马人的故事I》,200 ~ 201页

(作者注:一个国王叫皮洛士,雄心勃勃要去打罗马。他的一个谋士勇气可嘉地挑战他这个主意。)

“罗马人是优秀的战士,有很多部族共同参战。如果我们战胜了罗马人,您有什么打算?”

皮洛士听罢,当即回答说:“这还用说嘛,齐纳斯,只要我们打败了罗马人,那里的其他民族就不会再有人与我们为敌了。广阔富饶的意大利成为我们的囊中之物只是时间问题。”

齐纳斯沉默了片刻,又开口问道:“征服了意大利之后,您有什么打算?”

“西西里靠近意大利。我们当然不会放过这个岛。那里土地肥沃,生活富裕,人口众多。征服它应该轻而易举。阿加托克利斯离开以后,西西里各城市内外兵祸连连,现在依然处于不统一的状态。”

齐纳斯又问国王:“也许如您所说,征服西西里很容易。但是,称霸西西里后是不是标志着我们的远征就结束了呢?”

对于这一问题,皮洛士明确地回答说:“如果众神赐予人类以胜利,那么让胜利成为更大事业的基础是我们人类能做的最起码的答谢。夺取西西里后,利比亚和迦太基已经近在咫尺。阿加托克里斯能做到的事我们当然也可以。等到这些也完成后,该轮到我们的敌人闻风丧胆了。”

“当然,敌人会胆战心惊,”齐纳斯回答说,“等到我们拥有了如此强大的力量,无疑,马其顿,不,全希腊都会臣服于我们。但是,陛下,在那之后您作何打算?”

听到这里,皮洛士哈哈大笑:“除了休息还能有什么?到时候,就痛痛快快地喝个够。每天喝喝酒,开开心心地回忆往昔的战斗历程,你觉得怎么样?”

齐纳斯于是小心翼翼地问国王:“喝酒现在不行吗?又没有人禁止,而且令人愉快的战斗经历我们也有。即使我们不再流更多的血,吃更多的苦,冒更大的风险,也完全可以。我们再去加害别人,难免自己也会受伤。”

这个问题让皮洛士感到不悦。但是,他并没有因此改变决定。

拆书家讲解引导

国王还是去打仗了,然后兵败了。

可是,这不是通过提问让国王自己想明白吗?片段7.1不是倡导提建议前先提问题吗?片段7.2不是要求通过提问让对方自己想明白吗?!

形式确实很像,但出发点不同,所以不能算同一种提问。李逵和李鬼,看起来很像,其本质却天差地别。

所以,这是一个反面例子。如果说片段7.2倡导的是启发对方自己想清楚,不妨叫启发式提问,那么片段7.3呈现的提问类型,不妨就叫陷阱式提问。

陷阱式问题往往用于辩论,或者说一旦出现这种提问,对话就容易变成辩论,双方的沟通就会变成一场输赢的较量;而启发式问题用于讨论,在理想情况下,对方会心怀感激,因为有你的提醒,他才注意到自己一直忽视的问题。(练过7.2的几个拆为己用的话,应该已经有了感受吧?)

为什么陷阱式问题在辩论时有效,在讨论时却会失效呢?因为辩论从来就不是为了让对手心服口服,而是让观众和评委觉得你理直气壮、气贯长虹。影视作品里也经常呈现偏辩论式的沟通场景,因为这样可以造成冲突、凸显角色性格,而不明真相的观众在潜移默化中还觉得那是好的沟通。

而讨论的目的不是为了显得你很聪明、正确、口才好,而是为了使双方达成一致(就算不是思想一致,也可以行动一致),联手解决问题。

这样,再回头看片段中齐纳斯给国王的提问,他的目的是偏辩论,还是讨论?

在讨论中特别要避免陷阱式问题,否则,一旦对方发现你的目的是要证明他错了——人类这个物种为了避免认错什么事都做得出来——他就会释放出强大的潜力和斗志来捍卫自己的观念,心理学上把这个现象叫做“自我防御”。自我防御机制一旦启动,你和对方之间艰苦卓绝的“攻防战”就不可避免了。最后哪怕分出胜负,胜方也一定代价惨重。

再举个例子来说明二者的区别。

你的团队去年人员流失率过高,你觉得必须涨18% 以上的工资,才能在今年扭转这个局面。你把这个提议跟人力资源经理说了,你知道她是有权限批准这个涨薪的幅度的。但是,她不同意。你去找她单独谈一谈。

陷阱式提问是这样的:

“你知道这两年通货膨胀了多少吗?”

“你知道前面8个月我的部门走了多少人吗?”

“你有没有查过我们这个行业的平均工资?”

“如果明年的人员流失率还是这么高,你是不是要花更多的精力来给我招人?”

……

这些问题没有一个表明你真的想了解对方想法(哪怕显得你想了解对方想法呢),每一句都是为了把对方逼迫到一个死角,你希望她困在那里,不得不承认自己错了。

而同样的情况下,启发性提问可能是这样的:“从人力资源的角度看,如果不加薪,可能会有哪些结果?”

“确实,预算是个问题,那在你看来有哪些变通的法子?”

“我现在部门是30人,明年要完成业绩指标,至少得加到35人。所以如果明年走两个,招7个,问题不大。但要是走10个,招15个,你估算一下你得面试多少人?新人培训上要投入多少?”

……

不难发现这两种提问方式在形式上的区别:辩论中的提问往往是封闭式问题,而启发式提问则是开放式问题居多。封闭或开放,仅仅是表现。封闭式提问背后,是你根本不尊重也不想知道对方想法。只有在你真的想了解对方,或者你真的认为对方自己能想明白的时候,你才会提出开放式问题。

因此,这两种提问方式背后的区别还在于心态上:你是把对方当成了一个必须克服的问题,还是想邀请对方一起面对问题。